DM(ダイレクトメール)とは
DM(ダイレクトメール) とは、企業が特定のターゲットに対し、プッシュ型で情報を届けるためのマーケティング手法です。
以前は郵便だけでしたが、現在は電子メールの活用も盛んになっており、商品やサービスの情報、特典、キャンペーンの案内などを送付し、購買につなげます。
DMは、マス広告とは異なり、個別にカスタマイズされた情報を届けられる点に特徴があります。
年齢、性別、居住地、年収など、セグメント別に情報を出し分けることで、より効果的なマーケティングが可能になるのです。
DMの目的
DMの主眼は、顧客との直接的なコミュニケーションを通じた販売促進です。
商品紹介
新商品のリリースやセール情報を知らせて購買を促します
イベントやキャンペーンの告知
展示会、セミナー、キャンペーンなど、イベント参加を促します
関係構築・顧客の維持
誕生日や季節の挨拶などのタイミングを顧客接点増加の機会にし、長期的な関係を維持・強化します
DMの種類
郵送型DM
封書やハガキ、カタログなどの印刷物を郵便で送る方法です。視覚的に訴求力のあるデザインや手紙形式で個別感を出し、受け手に強い印象を与えます
電子メール型DM(EメールDM)
電子メールを使用する方法です。コストが低く、即時性があるため、短期間で多くのターゲットに情報を届けられる利点があります
DMのメリット
ターゲティングの精度
リストを活用し、年齢、性別、購買履歴、地域などでセグメントし、特定のターゲットに直接アプローチできます
パーソナライズの強化
顧客の名前を入れた個別対応のメッセージを送り、特別感を演出できます
高受信率
受け取り手が物理的に手に取るため、郵便DMは開封率が高いと言われており、メッセージが視覚的に届きやすいのが特徴があります
効果測定
クーポン利用数などで反応率を測定でき、効果を具体的に把握できます
ダイレクトメールのデメリット
高コスト
郵送型DMの場合、印刷代や郵送料が発生します
受信拒否
電子メール型のDMはスパム扱いされ、開封率が低くなる傾向にあります
未到達
リストがメンテナンスされていない場合、未到達率が上がってしまいます
DMの効果的な活用法
DMの効果を最大化するには以下の点に注意します。
ターゲティング
高精度なセグメンテーションによる適切なターゲッティングが成功のポイントです
パーソナライズ
顧客にとって価値ある情報を、一人ひとりに合わせたメッセージで提供します。クリエイティブも重要で、刺さるデザインが作れれば劇的に効果は上がります
インセンティブ
クーポンや特別オファーなどのインセンティブの提供が効果的です。具体的な行動を促すような内容を盛り込むと、開封率も上がります
PDACサイクル
反応率や購買行動の変化を測定します。そのデータを基に次回のDMの内容やターゲティングを改善していきます
DM発送で成果を出すのは簡単ではありません。
そのため、多くの企業がDM発送を検討していますが、躊躇し、結局は施策を見送っています。
その中には「そのDM発送会社に依頼すればいいのかわからない」との声も多くあります。
ここからは、DM発送会社を選ぶ際のポイントを解説し、失敗しない選び方についてご紹介します。
DM発送会社のサービス内容
DM発送会社によってサービス内容や得意ジャンルは異なります。
単純な発送業務だけでなく、デザインや印刷、リスト作成からフォローアップまでを一括サポートする会社もあれば、WEB周辺に特化した会社も増えてきました。
まずは自社のニーズを再確認し、マッチする会社を選びます。
フルフィルメントサービスとは
フルフィルメントサービスを提供している会社は、DMの企画、デザイン、印刷、リストの提供、発送、フォローアップまで一貫して対応してくれるため、初めてDMを利用する企業やマーケティングノウハウがない企業にとって非常に有用です。
DM発送業務を一括依頼し、効率的に結果が出せるメリットがあります。
部分的なサービスの利用
既にデザインやリストを保有している場合、発送業務のみの外注化で対応できるでしょう。
費用を抑制しつつ、効果的なDM送付が実施できます。
料金体系の確認
DM発送会社を選ぶ際に最も重要なポイントは料金でしょう。
単純な絶対額で最終決定してしまうと、サービス品質や追加料金の発生などで後悔してしまうかもしれません。
見積もりの段階で全ての費用が把握できる明朗会計の会社を選んでください。
初期費用とランニングコスト
DM発送は大別すると、初期費用とランニングコストで成立しています。
デザインや印刷が初期費用で、発送リスト作成の費用、郵便料金、発送手数料などがランニングになります。
トータルでの予算感を考慮した上で、計画内に収まるかどうかを確認しながら進めていきます。
追加料金の有無
初期の見積もりに含まれていない追加料金の発生も確認しておくべきです。
リスト修正費用や急ぎの発送に対する特別料金などが考えられます。
料金体系が曖昧で追加料金の発生が懸念される会社は避けるのが賢明です。
信頼と実績
DM発送は顧客との重要な接点づくりなので、少しのミスが逆効果となり、顧客離れの原因となってしまうリスクがあります。
それだけに信頼性の高さが最重要になります。
過去の実績や既存顧客のレベルを確認することで、DM発送会社の信頼性が測れます。
大手企業の実績が多く、ネット内での評判が悪くなければ、安心して依頼できるでしょう。
実績確認
多くのDM発送会社は、自社ホームページで実績を紹介しています。
業種や規模に似た事例があるかどうかを確認します。
認証取得
認証を受けている会社は、最低限の安全性が確保されていると考えていいでしょう。
ISO認証やプライバシーマークの取得企業は、個人情報の取り扱いに対する信頼が担保されているため、ひとつの目安になります。
発送スピードと対応力
DM発送はタイミングとスピードが重要です。
キャンペーンやセールに合わせてDMを送付するには、大量の業務をさばけるスピード感が必要になります。
特に急な発送の場合には、即応体制が必要になるので、ある程度の規模感が条件になるかもしれません。
納期確認
通常発送の納期を確認した上で、急ぎの発送への対応やその場合の追加費用も事前確認しておきましょう。
対応力
DM発送にはトラブルが付きものなので、対応力の有無が非常に重要です。
原稿の間違いやリスト変更、顧客からのクレームなど、柔軟な対応力次第で成果は劇的に違ってきます。
対応が迅速かつ丁寧な会社を選びます。
セキュリティ
DM発送では、必ず顧客の個人情報を扱います。
情報の厳格管理が求められる時代なので、完璧なセキュリティ対策が実施されている会社を選ばなければいけません。
個人情報の流出は企業にとって大きなリスクで、場合によっては経営に大打撃を与えます。
情報漏えいトラブルを回避するためにも信頼性の高い管理体制を持つ会社を選びましょう。
プライバシーマークの取得
プライバシーマーク取得企業は、個人情報保護の基準を満たしていると判断できます。
プライバシーマーク取得を最低限の基準にして、DM発送会社を選びます。
セキュリティ体制の確認
社内のセキュリティ体制の確認も大切です。
入館チェック体制、顧客データの暗号化やアクセス権限管理の厳格化などの事前確認が推奨されます。
発送リストの精度とターゲティング
DMの効果を左右するのは、なにより高精度なリスト作成です。
リストの精度が低ければ、届かない、開封されない無駄なDMが増え、費用対効果が低下します。
DM発送会社のリスト精度、ターゲティングのレベル感を確認しましょう。
リストの質
DM発送会社が提供するリストの質は、DM発送の成果を決定づけます。
顧客属性や行動データに基づいた高精度リストの使用で、ターゲット層への効果的なアプローチが実現できます。
リストのメンテナンス体制も重要なので、正確性の担保も確認しましょう。
自社リストとの併用
自社の顧客リストを活用する場合、DM発送会社のシステムとの互換性を確認しておきましょう。
自社データベースと連携できれば、より効果的なDM配信が可能になります。
サポート体制の充実度
DM発送は一度の作業で完結せず、フォローや継続施策によりトータルで成果を出していきます。
サポート体制が充実し、長期的な関係が継続できるDM発送会社を選べば、成果を出す続けられるでしょう。
担当者のレベル
専任の担当者をつけてもらえれば、コミュニケーションが密になり、成果を出しやすくなります。
トラブル発生時にも、迅速対応してもらえるメリットもあります。
アフターサポート
DM発送後のフォローアップも重要なポイントになります。
DM発送後の効果測定や次回キャンペーンに向けた改善提案をしてくれる会社を選べば継続的なマーケティング戦略を推進できます。
まとめ
DM発送会社の選び方には、多様な視点があります。
郵送とEメールでは必要とされるスキルが異なるので、まずは自社のニーズに合ったサービス提供をしているか、料金体系が明確か、信頼や実績があるかなどを確認します。
また、セキュリティ能力や発送スピード、リスト精度、サポート体制なども選定基準に加え、より効果的なマーケティングを長期で行える体制を一緒につくっていきましょう。
信頼できるDM発送会社を選び、顧客との接点を強化し、マーケティング効果を最大限に引き出しましょう。