BtoB営業で成果を出す｜オン・オフ融合の集客手法完全ガイド

BtoBビジネスでの集客は、売上拡大に直結する重要な課題なだけに困難が伴います。

世の中にはBtoBビジネスの拡大手法は数多ありますが、「無駄な鉄砲」を撃っても効果は出ません。

営業リストの精度向上、テレアポやお問い合わせフォーム営業の反応率改善、営業代行の効果的な活用など、複数の手法と精度向上施策を戦略的に組み合わせ、地道に効果を最大化させます。

営業リスト作成、テレアポ・フォーム営業、営業代行の各手法について、メリットとデメリット、具体的な進め方、成功事例、注意点まで網羅し、BtoB営業担当者がすぐに実践できる集客ノウハウをまとめました。

営業リストの作成

営業リスト作成の重要性と集客戦略上の役割

営業リストの作成は、集客の基盤となる最も重要な作業で、特に新規の見込み客獲得を目指す場合、この精度が結果を大きく左右します。

単に件数を集めるだけでなく、所在地、業種、資本金や従業員数などの企業規模、採用意欲、保険加入状況、担当者の役職や連絡先に至るまで、あらゆる項目を精査した上で、ターゲットを明確化し、無駄なアプローチを極力減らし、効率を向上させて、顧客ニーズや購買意欲分析用のデータベースとして機能させていきます。

これにより、集客施策の成約率が上がるばかりか、事後の分析と改善も可能となり、リピーター集客や口コミ集客にもつながる副次的な効果も期待でき、費用の最適化が実現できます。

営業リストの作り方の選択肢

営業リストの作り方には、大きく分けて「自社作成」「既存顧客から拡張」「リスト業者から購入」「ツールで自動生成」の4パターンがあります。

自社作成

企業サイトや業界団体の会員一覧などからリストアップする方法です。費用はほぼゼロですが、担当者の時間が大きく取られるため、少人数チームでは負荷が高くなりがちです。最新情報を自分の目で確認できる反面、「量」を確保するのに向いていません。

既存顧客から拡張

すでに取引がある顧客や過去に問い合わせ・資料請求のあった企業から、共通する属性（業種・規模・エリアなど）を洗い出し、「類似企業」を追加していく方法です。成約率の高いターゲット像に近い企業でリストを構成できるため、アポ率・受注率の両方が高くなりやすい特徴があります。

リスト業者から購入

リストサービスを利用すると、地域、業種、売上規模などの条件で短時間に大量の営業リストが入手できます。メリットは速度と件数、デメリットは自社ニーズとの不整合です。購入前に「電話番号やメールアドレスがどれくらい含まれているか」「最終更新日」などを確認しておくと失敗を減らせます。

ツールで自動生成

AIツールの普及でリスト作成の自動化が進んでおり、自社サイトのアクセスログから企業名を特定し、「興味度の高い見込み客リスト」を自動生成するツールも増えています。アクセス企業のIPアドレスから逆引きして企業情報を付与するタイプのサービスは、すでに自社サイトを訪れている温度感の高い企業だけを抽出できるため、テレアポやフォーム営業の優先リストとして非常に相性がよいでしょう。

営業リスト作成手順

営業リスト作成手順は「事前準備」「情報収集」「リスト化」の3ステップに分けられます。

事前準備

集客戦略を決定します。自社の課題を洗い出し、業種（自社商品・サービスと親和性の高い業種を選定）、従業員数・売上規模（中小企業から大企業まで幅広く設定）、所在地（営業可能エリア、配送可能地域を確認）、役職（意思決定者やキーパーソンを抽出）などでセグメントしていきます。

情報収集

インターネット検索で企業サイトを調べたり、名刺情報を活用します。具体的には、公的データベース、展示会・セミナーで入手した名刺情報、Web検索・SNS（LinkedIn、会社HP、Facebook）、ツール活用（SaaS型リスト作成サービス、メールアドレス収集ツール）を網羅的に調べますが、これは一筋縄ではいきません。

企業クリップは、全国600万社の企業情報の中から、適切なデータを抽出し、EXCELやCSVデータとして無償提供しています。

リスト化

Excelや専用ツールを使い、重複を防ぎながら情報を整理しますが、企業クリップのデータを活用すれば、無駄な作業がすべて省けますので、是非、企業クリップが無償提供する企業情報を活用してください。

作成時の注意点と集客改善のポイント

営業リスト作成のポイントは、重複防止と定期更新です。

営業リストは「作って終わり」ではなく、運用の仕方で成果が大きく変わります。

リストをエリアや業種ごとに分類し、架電数・アポ数・受注数をクラウドツールで可視化し、反応の良いセグメントを「優先リスト」として再抽出します。

さらに、反応の悪いセグメントはメッセージやターゲット条件を見直し、営業リスト自体を「テストと改善を繰り返すマーケティング資産」として扱い、単純な新規アポだけでなく、ホワイトペーパーDLやウェビナー誘導などのリストマーケティングに展開していきます。

また、名寄せ機能のあるツールを使い、表記揺れを修正したり、企業情報の変化に対応するため、定期的な更新を習慣化できればベストです。

よくある失敗例は、古い情報で担当者が不在のリストに架電、条件設定が曖昧で効率悪化、管理が属人化しておりPDCAが回らないなどです。

これらを改善し、リストを資産化していきます。

営業リスト作成ツール比較表

ツール名	月額料金	収録企業数	更新頻度	おすすめ度	特記事項
A社	5万円～	550万社	毎日	★★★★☆	30項目超の絞り込みが最強
B社	24,900円～	500万社	週1回	★★★★☆	オリジナルタグ機能が便利
C社	49,800円～	540万社	リアルタイム	★★★★☆	更新通知が優秀
企業クリップ	無料～	600万社	毎日	★★★★★	無料でここまでの精度

具体的な成功事例

• 総務宛DMから直接担当部署宛のDMへ移行し、アポ獲得が大幅に向上

• 企業クリップの企業リストと名刺データをマージして、高精度リスト作成

テレアポ

テレアポの概要とメリット

テレアポは、電話で新規顧客にアプローチし、アポイントを獲得する古典的な集客方法です。

BtoBテレアポの平均成功率は、0.1～1.2％（リスト精度が高いと3～8％まで上昇、接点ありで5〜10％）になっています。

メリットは移動の不要、大量のアプローチ、そして分析を通じて集客改善が図れる点で、近年では、Web集客の補完役として、短期間で成果が出る手法として再び脚光を浴びています。

テレアポとインサイドセールスは混同されがちですが、テレアポは電話を通じて商談の約束を取り付ける営業手法で、インサイドセールスは電話やメール、Web会議などを活用して見込み客との関係構築を行う、より包括的な営業アプローチと定義づけられています。

SNS集客とテレアポの組み合わせで、成約率は格段に向上するので、費用も低く抑えながら、目標達成に近づくでしょう。

また、MEO集客と連携すると、地域密着の集客も可能になります。

架電リスト、トークスクリプト、KPI管理を一体化できれば、成果の再現性が向上します。

テレアポの基本的な流れ

テレアポの流れは「準備」「実施」「記録」の3ステップです。

準備

高精度の営業リストを作成し、同時にトークスクリプトを用意します。架電リストの精査（営業リストをもとに業種・規模・役職でターゲットを絞り、見込み度の高い企業から順に架電）とトークスクリプト作成（名乗り・商材説明・メリット提示・アポイント打診、断り文句への対応パターンも用意、顧客心理に沿った話題で関心を引く）が成否を分けます。集客キーワードを基にした徹底的なリサーチで、製品知識を深め、事前に相手の課題を把握しておけばベストです。そして、ロールプレイングを実施し、架電のイメージを膨らませます。

実施

実際の架電に際しては、ターゲットに合った時間帯などを考慮して、集客効率を高める工夫をします。内容と手順は、挨拶、自己紹介、商品説明、質問、日程調整などが一般的で、簡潔な商品説明と導入事例を交えるのがコツで、明るいトーンで挨拶し、沈黙を怖がらず、仮説ベースで話し、導入事例を紹介して、クロージングで選択肢を絞ります。拒否対応の応酬話法も成功のポイントになります。

記録

記録として会話内容をSFAに残し、録音を振り返り、次回の集客施策に活かします。並行して、KPI管理と分析（架電数、アポ獲得数、商談成立率を記録、データに基づきスクリプトや架電タイミングを改善）も行います。この管理と分析結果をリスティング集客や広告集客のフォローアップとして機能させれば、全体の集客効率が上がります。

テレアポ成功のコツ

メール集客やメルマガ集客の後追いでテレアポを使えば、見込み客集めが加速します。

また、コスト抑制のためには、定期的な成果共有ミーティングの実施が不可欠で、成功率向上のコツとなる、開始30秒でのメリット提示、声のトーンと話すスピード、フォロー手順などの成功例を共有すれば再現性が高まります。

【即実践可】アポ率4.8％達成のトークスクリプト

「突然のお電話失礼いたします。私、〇〇株式会社の△△と申します。現在、貴社と同じ業種の企業様で『採用コストが前年比180％増えている』という課題を多く伺っておりまして、弊社でその課題を月額3万円で解決されている事例が急増しているため、ご担当者様にお繋ぎいただきたくご連絡しました。
30秒でご説明できますので、採用ご担当者様にお取り次ぎいただけますでしょうか？」

（担当者に代わったら）
「〇〇株式会社△△と申します。お電話ありがとうございます。実は御社と同じ従業員規模の企業様で、indeed広告費を72％削減しつつ応募数を1.8倍にした事例がございます。来週15分だけオンラインでご説明の機会をいただけないでしょうか？水曜14時、金曜11時でしたら空いておりますが、いかがでしょうか？」

具体的な成功事例

• あるBtoB企業では従来のテレアポをメール配信と組み合わせ、アポ率を7倍に向上
• あるIT企業では介護施設向けIT機器の販路開拓でテレアポを活用し、アポ率3.5倍を達成
• 営業代行を活用した事例では36件のアポ獲得と4件の受注を実現し、アポ率が1%未満の業界平均を上回る成果
• IT商材企業：架電リスト精査→アポ率40％向上
• スクリプト改善：1日50件架電→10件アポ獲得

注意点

BtoBテレアポは、拒絶されることが前提の業務なので、社内で実施する場合の注意点は「心理的負担」で、メンタルを保ち、拒否を分析して改善する強い気持ちが不可欠になります。

「100件かけて1件」が普通なので、「断られて当たり前」の前提でマインドセットを整えておかないと、担当者が短期間で消耗してしまいます。

高くないテレアポの成功率を少しでも高めるには、架電数とアポ率を測定し、PDCAを回すことです。

また、個人情報保護法遵守も重視される時代なので、CRMで接触履歴を記録しておけば安心です。

お問い合わせフォーム営業

お問い合わせフォーム営業の概要

お問い合わせフォーム営業は、企業のWebサイトのお問い合わせフォームに営業メッセージを送るオンライン集客方法です。

違法では？と思われがちですが、まったく違法性はありません。

受信を許可していないユーザーへの広告宣伝メール送信は法違反ですが、特定電子メール法には特例があり、これによってお問い合わせフォーム営業は違法ではないと定義づけられています。

低コストで面識のない多数の企業（見込み客）に直接アプローチでき、メール集客より開封率が高く、決裁者に届きやすいため、意外にも高い反響率が特徴で、ランディングページやオウンドメディアにアクセスが引っ張れるとさらに効果が出ます。

具体的に、0.7～2％（カスタマイズで3～15％まで上昇実績あり）、テレアポ0.8～1.2％（リスト精度が高いと3～8％まで上昇）、メール0.5％などとなっています。

実施手順

手順は「リスト準備」「文章作成」「送信」「返信対応」の4ステップです。

SNS集客やYouTube集客の補完として機能させれば、一層の効果が見込めます。

リスト準備

ターゲット企業のフォームURLを収集します。ターゲット企業の選定（業種・規模・地域でリスト化。URL・企業名・送信日・反応状況を管理）をしますが、企業クリップでは全国600万社の企業情報から、企業URLの情報を無料で抽出できます。

文章作成

課題提起、解決策、実績、行動喚起を簡潔にまとめます。具体的には、結論→メリット→提案→行動のお願いの順番で構成し、企業名・担当部署名を盛り込んで、なるべく機械的印象を避けます。文字数制限に合わせ、300～1000文字のいくつかのパターンを用意できればベターです。

送信

送信は、手入力で丁寧に行うパターンとAIを活用して機械的に送信するパターンがあります。反応がない場合は再送や別チャネルでアプローチしますが、スパム扱いされない送信頻度を意識する必要があります。

返信対応

返信対応は迅速に、準備しておいた返信文に加え、個別にカスタマイズした文書を加えて送ります。

反応を高めるコツ

ポイントは、曜日・時間帯の最適化（月火午前、金曜夕方がおすすめ）、カスタマイズ文面、自動ツール活用などです。

まずは、相手の興味を引くために、件名で営業目的を明確化させ、メリットを強調した文章をつくり、反響率0.7～1%を基準に、ABテストを行いますが、スプレッドシート自動化などと組み合わせると作業が効率化されます。

テンプレート事例

300文字版（即効型）
件名：【採用コスト180％増の対策】御社も該当する可能性があります

株式会社〇〇
採用ご担当者様

突然のご連絡失礼いたします。
〇〇株式会社の△△と申します。

現在、貴社と同規模の企業様で「採用単価が前年比180％増」「応募が来ない」という課題を多く伺っております。
弊社ではindeed広告費を72％削減しつつ応募数を1.8倍にした事例が急増中です。

15分でご説明できますので、一度オンラインでお話しさせていただけませんか？
ご都合の良い日時を第3希望までご記入いただければ幸いです。

具体的な成功事例

• BtoB向けクラウドサービスを提供する株式会社A社は、フォーム営業で数百社のアプローチを実現し、商談数を増加
• 精密機器メーカーのケースでは、新規取引先の接点創出を目的にフォーム営業を活用し、反応率5%を達成して15件の商談を獲得
• 建設系BtoB企業では、500件フォーム営業→反応率5％、商談15件、営業文章改善で反応率1.5倍

注意点

注意点は、禁止フォームの回避、重複送信防止、クレーム対応などです。

やり方次第でクレームやトラブルになり得るため、いくつかのポイントを回避しておく必要があります。

サイト内に「営業禁止」の文字列があれば、そのサイトはスルーする方が無難です。

最新のAIシステムでは、「営業禁止」などに類似する文字列を自動回避するプログラムが実装されているので安心できます。

また、個人情報保護方針に反しない範囲で、必要最小限の情報だけを入力する工夫などもあってよいでしょう。

万が一のクレーム用として、コールセンターを用意しておく方法もありますが、お問い合わせフォーム営業では大きなトラブルに発展するケースはかなりレアなので、そこまでの必要はないかもしれません。

営業代行

営業代行の概要とメリット

営業代行とは、自社の営業活動を外部の専門業者に委託する手法で、近年、市場を拡大させています。

自社の人件費を削減し、即戦力の外部営業マンを雇うイメージなので、集客費用を変動費化でき、集客効率を高められます。

特に、オンライン集客の後押しとして、とても有効でしょう。

コスト削減とナレッジシェアが大きな利点で、プロ視点の分析を通じて集客改善を図れる点も大きなメリットです。

アポ獲得、商談代行、フルファネル型など、ニーズに合わせたサービスがあるため、社内リソースの不足状況に合わせ、効率的な新規開拓体制の構築が可能になっています。

営業代行の依頼手順

営業代行の種類として、アポイント獲得型（テレアポやフォーム営業でアポ取得）、商談代行型（訪問営業・提案まで代行）、フルファネル型（リスト作成からクロージングまで一括代行）などがありますが、いずれも手順は「課題分析」「会社選定」「契約」「運用」になります。

課題分析

まず、自社の集客戦略を明確にし、希望する過程と最終的なゴール（成果）を設定します。

会社選定

営業代行の種類や実績を比較します。料金体系は、主に固定報酬型と成果報酬型があるので、契約期間や希望する成果と照らし合わせながら確定させていきます。

契約

最後は業界実績を重視して契約先を確定させます。多角的な契約にしておき、SNS集客やリスティング集客の補完もできるようにしておきます。

営業代行の料金体系と相場感（BtoBの目安）

営業代行は「高そう」「相場がわからない」という不安から、検討段階で止まってしまう企業も少なくありません。

そこで、BtoBの営業代行でよく使われる料金体系とざっくりした相場感を整理しておきます。

成果報酬型

アポ1件あたり1.5〜3万円前後、商談1件あたり1〜3万円前後、成約時は売上の10〜30％といった水準が一般的です。粗利の高いSaaSや無形サービスほど、成果報酬率は高くなる傾向があります。

月額固定型

1名フルタイム相当で月額20〜70万円程度がよくあるレンジです。テレアポ中心のインサイドセールスか、フィールドセールスまで含むかで金額が変わります。

複合型（固定＋成果報酬）

月10〜40万円ほどの固定費＋成果に応じたアポ単価・成約報酬を組み合わせる形が一般的です。固定費を抑えつつ、成果に応じて報酬を払うため、スタートアップや新規事業でも採用されるケースが増えています。

メリットと注意点

メリット

リソース確保、コスト削減、営業力向上、即戦力で営業導入、社内教育コスト削減、成果報酬型で費用管理容易などで、向いている企業は、人材不足や高単価商材扱い。高単価サービス企業です。

注意点

自社文化や商品理解の差、提案品質の差、ノウハウが社内に残らない、契約条件・成果指標の明確化必須、費用対効果の確認、コミュニケーションなどに注意が必要です。集客改善の手を止めず、一緒にPDCAを回し続けることもポイントになります。

営業代行が向いている会社とそうでない会社

営業代行が向いているケース

• 営業の専任担当が少なく、社内リソースが慢性的に不足している
• 高単価BtoB商材で、1件あたりの粗利が大きい
• 新規事業や新規市場開拓など、短期間で仮説検証したいテーマがある
• インバウンド（問い合わせ）はあるが、架電やフォローが追いついていない

営業代行を慎重にすべきケース

• ブランドコントロールが極めて重要で、提案内容を細かく管理したい
• そもそもの商材コンセプトが固まっておらず、何を売るかが曖昧
• 自社の営業組織を中長期的に育成したい（ノウハウ内製を最優先）

具体的な成功事例

• 営業代行を活用し、新規問い合わせを0件から150件に増加
• 外資系セキュリティ会社ではリスト作成からアポ獲得を代行し、目標の1.5倍のアポを獲得して7社とのパートナー契約を締結
• SaaS企業では、営業代行導入→初月30件アポ獲得、インサイドセールス代行→商談準備時間50％削減
• ITサービス企業ではリソース不足を解消するため代行を導入し、50社以上の案件化と業務効率化を実現

まとめ

集客手法ごとの特徴を理解し、目的に応じた最適な方法の組み合わせが、BtoB営業で成果を出す鍵になります。

営業リスト作成は、新規開拓の基盤となり、精度が成果が左右されます。

テレアポでは、架電リストとトークスクリプトの精度でアポ率が劇的に改善されます。

フォーム営業は、低コストで反応率の高い手法として、現在最も注目されている集客手法です。

営業代行は、社内リソースを補い効率的にアポが獲得でき、商談実施までを依頼できる効率的な方法です。

単独で成果を出すのではなく、営業リスト→テレアポ・フォーム営業→営業代行の組み合わせで運用すれば、効率的な新規開拓と成約率向上が実現できるでしょう。

PDCAを回してリスト精度やアプローチ方法を改善し続けることが、長期的な営業成果の最大化に直結します。